中國招標投標協(xié)會

第六次“會員單位開放交流日”

 

 

 

交流材料匯編

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

發(fā)起單位：中國招標投標協(xié)會

主辦單位：重慶圖強工程技術咨詢有限公司

2021年 4 月  中國·重慶

 

 

 

 

 

 

 

 

 

目  錄

 

以招標代理服務為重要戰(zhàn)略引擎  拓展提升招標代理服務企業(yè)全過程工程咨詢能力.. 1

 

堅持全產業(yè)鏈營銷驅動  提高招標代理全過程工程咨詢服務能力    20

 

推動人才團隊轉型升級  打造招標代理服務企業(yè)全過程工程咨詢核心優(yōu)勢... 26

 

 

以招標代理服務為重要戰(zhàn)略引擎

拓展提升招標代理服務企業(yè)全過程工程咨詢能力

重慶圖強工程技術咨詢有限公司董事長  杜正卿

（2021年 4月28日）

一、圖強招標全過程咨詢轉型升級的積極探索

（一）公司基本情況

圖強咨詢是一家具有獨立法人資格的民營綜合性咨詢機構，歷經十二年發(fā)展，在中國招標投標協(xié)會和重慶市招標投標協(xié)會共同指導下，已成為具有一定影響力的新型智庫、一攬子解決方案提供者和全過程工程咨詢機構之一。公司在規(guī)劃、重大項目包裝策劃和申報、設計、招投標代理、造價、監(jiān)理、PPP專項、投融資和招商引資等方面，具有工程咨詢單位資信綜合甲級、12個專業(yè)甲級、PPP項目咨詢甲級、工程造價甲級、12項勘察設計資質、3項規(guī)劃資質。公司是中國招標投標協(xié)會會員單位、中國造價協(xié)會會員單位、中國咨詢協(xié)會理事單位、中國投資促進會副會長單位，重慶招標投標協(xié)會副會長單位、重慶工程咨詢協(xié)會副會長單位、重慶造價協(xié)會理事單位。

公司注冊資本5000萬元，設有招標代理事業(yè)部、工程咨詢事業(yè)部、水利規(guī)劃設計事業(yè)部、農林土地規(guī)劃設計事業(yè)部、文旅策劃國土空間規(guī)劃設計事業(yè)部、市政規(guī)劃設計事業(yè)部、勘察測繪事業(yè)部、工程造價事業(yè)部、工程監(jiān)理事業(yè)部、營銷部、綜合運營部等十一個事業(yè)部。公司擁有完善的“三標”管理體系，500余名專業(yè)人才，中高級職稱70%以上，同時聘請了國內外各行業(yè)專家，打造了1000余名國家和市級各行業(yè)翹楚組成的頂級專家團隊。

 

（二）圖強咨詢探索招標代理轉型全過程工程咨詢的主要做法和體會

1、從企業(yè)戰(zhàn)略頂層設計高度，主動前瞻引導全過程工程咨詢轉型升級

從 2017 年 2 月國務院辦公廳頒布《關于促進建筑業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見》到國家發(fā)改委、建設部聯(lián)合印發(fā)《關于推進全過程工程咨詢服務發(fā)展的指導意見》（發(fā)改投資規(guī)〔2019〕515號）以來，各部門、各地區(qū)研究出臺了一系列支持全過程工程咨詢的指導性文件，相關合同范本、行業(yè)規(guī)范、大數(shù)據應用、試點示范等如火如荼向前推動。我們敏銳判斷，全過程工程咨詢作為與投資決策、工程建設相關的咨詢服務業(yè)上升到國家層面，這是前所未有的，對于推動國家投資審批、投資體制改革和整個經濟社會改革發(fā)展都將產生極其重大的戰(zhàn)略意義和深遠影響。全過程工程咨詢克服過去投資決策、工程建設、運維交付各階段部門化、碎片化、相互割裂的弊端，還原于工程建設本質規(guī)律，是國際化、市場化、信息化的必然要求，是時代發(fā)展大趨勢，是滿足市場需求的現(xiàn)實選擇。作為招標代理咨詢服務企業(yè)，只有順勢而為，主動適應、引領、擁抱這一變化趨勢，才會有更大的作為，才不會被淘汰出局。我們的做法：

一是組織全員學習，透徹理解把握全過程工程咨詢的內涵，形成共識，不走彎路。通過學習，我們始終把握全過程工程咨詢的幾個要點：其一，全過程工程咨詢以上下游產業(yè)鏈有機拉通、跨專業(yè)跨行業(yè)跨界集成為內涵。其二，以服務客戶、滿足客戶需求為根本目的。其三，上下游和橫向共生集成化、數(shù)字信息化、國際化、市場化、深度專業(yè)化與跨專業(yè)化、平臺化、全過程整體最優(yōu)系統(tǒng)化“七化同步”是其內在規(guī)律和必然趨勢。其四，減少、并聯(lián)管理和審批環(huán)節(jié)，節(jié)省時間，優(yōu)化投資，分攤責任，數(shù)字化科學管理，是其優(yōu)勢。其五，全過程工程咨詢是“以項目為中心，以深度專業(yè)化和專業(yè)+為核心，以整體投融資最優(yōu)為關鍵，以產業(yè)鏈開發(fā)為手段，以數(shù)字信息為抓手，以平臺為載體”的“六位一體”的系統(tǒng)工程。業(yè)務布局、組織結構、人才團隊、市場營銷、企業(yè)文化等都要適應全過程工程咨詢需要，擁抱變化，推進全面轉型升級。

二是做好企業(yè)戰(zhàn)略，從頂層設計高度，主動前瞻引導全過程工程咨詢轉型升級。為了主動適應全過程工程咨詢需要，公司制定了“1234567+N+10”戰(zhàn)略。

“1”即：一個中心：始終以客戶為中心，創(chuàng)造客戶價值是企業(yè)唯一存在的理由；一大戰(zhàn)略：切實解決行業(yè)痛點、滿足客戶需求的全過程工程咨詢戰(zhàn)略。

“2”即：兩個基本點：專業(yè)誠信結果、敏捷搶先半步。

“3”即：堅持長期主義，行穩(wěn)致遠，始終堅守企業(yè)“成就客戶、成就員工、服務國家戰(zhàn)略”三大使命，致力于打造“成為最具客戶價值品牌，員工最佳事業(yè)平臺，領先的新型智庫高地和全過程工程咨詢服務供應商”三大愿景，“敬業(yè)精專，創(chuàng)新卓越；合作共贏，誠信永恒；客戶第一，服務第一”三大核心價值觀。

“4”即：傳承“奮斗為本，永續(xù)創(chuàng)業(yè)；目標倒逼，不斷超越；速度致勝，快速響應；勵精圖治，奮發(fā)圖強”四大企業(yè)精神。

“5”即：以規(guī)劃戰(zhàn)略、招標代理、招商引資和投融資咨詢三大支柱為引擎，拉動上下游有機聯(lián)動的N個事業(yè)部，形成五大閉環(huán)（規(guī)劃咨詢和項目咨詢，文旅策劃空間規(guī)劃，工程建設全過程工程咨詢，招商引資和投融資咨詢，大數(shù)據咨詢），打造上下游產業(yè)鏈開發(fā)、跨界集成的全過程工程咨詢。

“6”即：培育六大核心能力體系（以獨特產品服務組合為價值創(chuàng)造的營銷驅動和市場持續(xù)培育提升能力體系，以資源整合、生態(tài)共生、高效協(xié)同、快速響應為適應引領外部變化和客戶需求變化的更富于活力和成效的組織系統(tǒng)整體能力體系，以適度超前、德才兼?zhèn)?、以德為先、人盡其才、開放多元、動態(tài)優(yōu)化、生生不息、永不衰竭為基本理念的人才團隊自我快速成長能力體系，以保持較高回款率和持續(xù)盈利力為支撐的企業(yè)生存發(fā)展能力體系，以重大危機、風險和問題識別、管控、處理為重點的應急處突和風控能力體系，以企業(yè)文化、非公企業(yè)黨建為指引的“雙促雙進”能力體系）。

“7”即：筑牢全過程工程咨詢基本功，做好“七庫”建設（國內外頂級專家和外備應急人才庫，外部范本庫和內部成果庫，項目動態(tài)跟蹤庫，戰(zhàn)略客戶庫，數(shù)據信息庫，內部領軍人才和后備人才培育庫，檔案庫）。

“N”即：聚焦主業(yè)、圍繞主業(yè)、提升主業(yè)的相互賦能、有機聯(lián)動、上下協(xié)同、跨界集成的N個事業(yè)部。

“10”即：實施十大戰(zhàn)略保障工程，確保產值每年遞增20%—25%。

整個企業(yè)戰(zhàn)略中，招標代理作為拉動上游產業(yè)鏈開發(fā)和跨界集成的戰(zhàn)略引擎，放在企業(yè)全過程工程咨詢火車頭、內在核心動力的地位，主動轉型。

三是綜合做好全過程咨詢組織架構、人才團隊、企業(yè)文化和黨建多重優(yōu)勢疊加，提升全過程咨詢服務能力。

組織架構：一個綜合營運部+招標代理事業(yè)部+N個專業(yè)事業(yè)部+X個協(xié)同中心，強力推動跨事業(yè)部高效協(xié)同、快速響應、一體化服務。

人才團隊：培育“深度專業(yè)化+跨專業(yè)”能力、連接整合協(xié)調溝通能力、數(shù)字信息能力，培育咨詢總師。

企業(yè)文化：強化客戶第一，滿足客戶全過程現(xiàn)實需要的文化；強化跨事業(yè)部合作、內外資源整合連接、生態(tài)共生的文化；強化誠信共贏、長期合作的文化，不急功近利，著眼長遠做好全過程咨詢服務；強化系統(tǒng)戰(zhàn)略思維文化，任何一個項目代理，從投資決策、整體規(guī)劃到項目實施、運維交付都要全局整體、系統(tǒng)策劃，從技術經濟商務招標方案全方位把關，從基本建設程序經得起審計巡視驗收等紀檢法務把關，全過程為委托方做好服務。非公企業(yè)黨建與企業(yè)文化融合，增強了團隊凝聚力、組織活力和戰(zhàn)斗力，引領促進企業(yè)全過程轉型升級。

從2017年開始，我們加大全過程工程咨詢戰(zhàn)略布局步劃，在原有招標代理、工程咨詢、工程造價、工程監(jiān)理四個專業(yè)事業(yè)部的基礎上，逐步培育孵化文旅策劃空間規(guī)劃、水利規(guī)劃設計、農林規(guī)劃設計、市政規(guī)劃設計、勘察測繪五個事業(yè)部，業(yè)務布局、人才布局也隨之進行全產業(yè)鏈上下游開發(fā)展開。我們認識到，大型招標代理服務企業(yè)除了自身有能力做好招標代理、投資決策咨詢、工程勘察設計、監(jiān)理、工程造價、項目管理等多個環(huán)節(jié)服務外，做上下游整合集成者、做平臺，提供聯(lián)合服務，是其優(yōu)勢。中小招標代理服務企業(yè)，要么加快發(fā)展做強做優(yōu)做大邁向大型頭部企業(yè)，要么做專做精做深，成為某一細分領域的不可或缺的服務企業(yè)，成為整合者主動聯(lián)合的對象，一樣有用武之地。最可怕的是不強不弱、不大不小、不專不精，就成了可有可無，溫水煮青蛙，就不知不覺衰落、出局、關門了。只要主動作為，積極應對，無論國有還是民營企業(yè)，無論大型企業(yè)還是中小企業(yè)，都可以抓住全過程工程咨詢的機會有更好的發(fā)展，早布局早主動。

2、發(fā)揮“決策研究→規(guī)劃戰(zhàn)略→項目咨詢”全過程一體化優(yōu)勢，深度做好規(guī)劃編制和重大項目包裝策劃，從投資綜合決策開始前端引領做好全過程工程咨詢

一是規(guī)劃編制探索“34561”模式。

“3”就是“三個結合”、“三個重大庫”。“三個結合”：專業(yè)機構與一線部門結合，專業(yè)團隊與行業(yè)專家、國家和省市級層面專家結合，與上級結合。“三個重大庫”：重大項目庫、重大政策庫、重大體制機制創(chuàng)新改革舉措庫一體推進。

“4”就是融入上位、協(xié)同周邊、面向未來、關注弱勢“四個方向”。融入上位，力爭重大項目、政策、改革舉措列入省市“十四五”規(guī)劃總盤子，在上位規(guī)劃和整體規(guī)劃中有所體現(xiàn)、有所表述。協(xié)同周邊，就是對標同類發(fā)達省市、發(fā)達區(qū)域，同時與周邊省市、周邊區(qū)域、周邊行業(yè)一體化發(fā)展、融合發(fā)展。面向未來，五年、十年、三十年回頭看不過時，有前瞻，地區(qū)要搶抓時機壯大新興產業(yè)，實現(xiàn)高端引領發(fā)展，同時超前謀劃儲備建設一批具有基礎性、戰(zhàn)略性、全局性和影響性的重大項目。關注弱勢就是補短板，包括縣城基礎設施、社會民生、“三農”、公共衛(wèi)生等領域短板。

“5”就是規(guī)劃堅持“五個維度”、“五大基本功”。

“五個維度”：（1）縱向維度，上接國家、行業(yè)天線，下接區(qū)縣、企業(yè)、社區(qū)、農戶地氣。（2）橫向維度，與周邊省市、周邊國家協(xié)同互補，同時對標同類發(fā)達省市、發(fā)達國家的優(yōu)勢、找到自己的短板。（3）時間維度，總結過去、研究現(xiàn)在、謀劃未來，時間拉通。（4）特色維度，任何一個規(guī)劃，都要突出行業(yè)、區(qū)縣特色優(yōu)勢，四平八穩(wěn)放之四海而皆準，往往價值平平。（5）前瞻維度，規(guī)劃決定項目，項目決定投資，戰(zhàn)略前瞻是規(guī)劃和項目包裝策劃的靈魂。

五大基本功：（1）數(shù)據信息基本功，能夠敏銳洞察、了解、把握國家、省市、行業(yè)最新最前沿政策動向、規(guī)劃部署、發(fā)展趨勢。（2）戰(zhàn)略思維、國際視野和重大機會把握基本功，能夠立足于宏觀戰(zhàn)略高度和國際視野，富于遠見謀劃本區(qū)域本行業(yè)發(fā)展（3）資源整合基本功，能夠跳出區(qū)域、行業(yè)，整合資源、政策、平臺，系統(tǒng)整體全局謀劃規(guī)劃、策劃重大項目。（4）深度調研基本功，深度聽取、專題論證、廣泛征求各方專家意見，形成發(fā)展大思路，有利于科學果斷決策。（5）文字功底基本功，規(guī)劃戰(zhàn)略咨詢需要有更深厚的文字功底。

“6”就是“六個同步”。規(guī)劃與項目同步、土地同步、空間同步、資源資金水電氣人才信息等要素同步、政策同步、投融資和招商引資同步。

“1”就是一個戰(zhàn)略定位。圍繞戰(zhàn)略定位系統(tǒng)整體高質量謀劃重大項目。

二是做好六個“立足”，做好重大項目包裝策劃。

其一，立足于項目全過程全生命周期質量保障，采取“567”項目策劃模式，做好重大項目策劃規(guī)劃與重大項目庫建設。

“5”即：“五大推進體系”。一是策劃包裝體系；二是實施推進體系；三是爭資立項體系；四是融資和招商引資體系；五是交付運維體系；五大推進體系相互支撐，缺一不可，需要統(tǒng)籌謀劃。

“6”即：“六個掌握”。一是掌握基本要素，達到可研深度。二是掌握渠道，對準頻道，信息精準。三是掌握上位規(guī)劃，融入上位規(guī)劃，進入總盤子。四是掌握政策，系統(tǒng)打捆、有機生成、科學謀劃。五是掌握基本建設程序和永久基本農田、生態(tài)環(huán)保、城鎮(zhèn)開發(fā)邊界“三條紅線”，遵循環(huán)保“三線一單”，合法合規(guī)。六是掌握投融資家底，投資財政金融、政府、社會資本、企業(yè)投資統(tǒng)籌搭配，整體最優(yōu)，配套資金能落實。

“7”即：“七大方法”、“七項基礎”。

“七大方法”。一是產業(yè)鏈法。產業(yè)從集中、集聚到集群發(fā)展是一個客觀規(guī)律，產業(yè)鏈法策劃項目核心是補鏈成群，尤其是關鍵節(jié)點打通。二是區(qū)域統(tǒng)籌法。一種是跨省市、跨區(qū)縣（組團、片區(qū)開發(fā)等）統(tǒng)籌策劃項目，一種是在一個區(qū)域內主體項目統(tǒng)籌考慮區(qū)域整體、項目整體要素。三是需求分析法。一種是產業(yè)項目以市場需求為導向，一種是醫(yī)療衛(wèi)生、學校、城鄉(xiāng)供水等社會民生事業(yè)，以人口、資源供需、分布，社會發(fā)展需求為導向，策劃項目。四是資源稟賦法。資源開發(fā)型項目，以資源優(yōu)勢為基礎策劃項目?？梢允潜镜刭Y源，也可以是異地資源，還可以是兩地資源互換互補。五是上位渠道法。1.0版本，準確消化上級文件、編報通知，結合本地區(qū)本行業(yè)實際策劃項目。2.0版本，把握發(fā)展趨勢、規(guī)律，在上級部門還沒有想明白、弄透徹的階段，主動先行先試、創(chuàng)造性提出方案或建議意見，或者提前參與謀劃。六是創(chuàng)意策劃法。文旅、文創(chuàng)等項目尤其需要創(chuàng)意策劃，既有特色IP，又能落地，是基本要求。七是整體融資法。以區(qū)域、平臺整體投融資為基礎策劃項目，保障資金落實。

“七項基礎”。一是充分了解重大項目內涵和功能。內涵就是要理解項目是經濟發(fā)展的必然產物、一項復雜的經濟活動、優(yōu)化資源配置的途徑、政府部門的重點工作、擴大開放的重要手段，隨著經濟社會的不斷進步，其內涵還在不斷拓展延伸。功能在于項目具備推動經濟增長、區(qū)域協(xié)作、技術進步、深化改革、管理水平、產業(yè)體系等作用。每一個重大項目放在經濟社會發(fā)展全局中準確把握其內涵、功能，方能科學策劃其布局、內容、方案等。二是掌握重大項目的類型，從投資主體的角度有政府主導、企業(yè)主導和社會中介部門主導的項目，從項目盈利與否的角度有以盈利性為目標、以公益性為目標和混合兩者的項目，從投融資模式的角度有PPP、EOD、TOD、BOT、PFI、ABO（片區(qū)開發(fā)）、ABS（資產證券化）、F+EPC等模式的項目，從內外資來源的角度有國內公司的投資行為、國外公司的投資活動和內外合資的投資活動的項目，不同類型項目，包裝策劃的思維、視角、方法、內容不同，有針對性地把握。三是掌握項目的六大特征，即：市場性、投資性、系統(tǒng)性、區(qū)域性、資源性、開放性。四是把握當前項目發(fā)展趨勢，總結起來，就是從“單一性、部門化，重基礎、抓環(huán)節(jié)，強規(guī)模、講產能，模式化、渠道化”向“融合化、跨部門，產業(yè)鏈、多業(yè)態(tài)，市場化、信息化，廣專業(yè)、全要素”轉變。五是掌握項目庫面臨問題要著力解決，當前項目庫面臨問題主要體現(xiàn)在“項目庫系統(tǒng)性較差”，項目動態(tài)管理難、信息化程度低、跟蹤評估不到位。六是掌握項目包裝策劃五大關系，即：處理好“大”與“小”的關系，處理好“首”與“次”的關系，處理好“內”與“外”的關系，處理好“增”與“存”的關系，處理好“點”與“面”的關系。七是掌握重大項目包裝的新思維，歸結起來，五個更加，即：更特色、更創(chuàng)新、更系統(tǒng)、更專業(yè)、更落地。

其二，立足于與資金保障相結合，整體投融資科學搭配。綜合考慮保運轉、?；久裆徒ㄔO項目資金，做好重大項目策劃規(guī)劃與重大項目庫建設。

其三，立足于融合發(fā)展和國內國際雙循環(huán)，做好重大項目策劃。包括區(qū)域融合、城鄉(xiāng)融合、產業(yè)融合、數(shù)字經濟與實體經濟融合，國內國際雙循環(huán)，策劃重大項目。

其四，立足于從跨區(qū)縣、跨省市建設區(qū)域性、全國性功能、省市級國家級意義和價值的金牌子金帽子（示范基地、中心、示范區(qū)），做好重大項目策劃規(guī)劃和重大項目庫建設。如，區(qū)域一體化協(xié)同發(fā)展、區(qū)域性交通物流中心、區(qū)域性公共服務中心、國家農村一二三產業(yè)融合發(fā)展示范園、國家現(xiàn)代農業(yè)產業(yè)園、國家森林城市、國家森林旅游示范縣、國家智慧城市示范、國家縣城新型基礎設施補短板示范縣、國家數(shù)字經濟實驗區(qū)、國家新一代人工智能示范區(qū)、國家服務業(yè)實驗區(qū)等等，策劃一批直接和支撐性重大項目。

其五，立足與金融、財政、投資搭配，發(fā)揮貨幣、財政、投資相互支撐、放大效應，做好重大項目策劃規(guī)劃和重大項目庫建設。例如，新型城鎮(zhèn)化基礎設施補短板，國家發(fā)出通知，鼓勵金融機構與地方政府專項債券、中央投資、信托資金結合，推進項目資金落實。3個領域：產業(yè)平臺公共配套設施（區(qū)位布局合理、要素集聚度高的產業(yè)平臺公共配套設施建設項目、產業(yè)轉型升級示范區(qū)內重點園區(qū)、產業(yè)轉型升級示范園區(qū)公共配套設施建設項目）、新型基礎設施（新一代信息基礎設施建設項目、市政公用設施數(shù)字化改造項目、大數(shù)據設施建設項目、網絡安全防護體系建設項目）、其他基礎設施（環(huán)境衛(wèi)生設施建設項目、市政公用設施建設項目、商貿流通設施建設項目、商業(yè)步行街和特色街區(qū)等消費集聚區(qū)公共配套設施建設項目）。安排專項信貸額度，同時對符合條件的項目，可通過地方政府專項債券、中央投資、資本金注入、貸款貼息等多種投融資。推進項目建設。

其六，立足于與各渠道、各專項政策、項目構成相結合，發(fā)揮各渠道項目和政策的最大效益，做好重大項目策劃規(guī)劃和重大項目庫建設。各渠道項目充分掌握其政策要求，有的項目的政策要求、范圍等不一致，甚至相互沖突，更需要統(tǒng)籌考慮。

3、推行“決策研究→規(guī)劃戰(zhàn)略→項目咨詢”全過程一體化增值服務”

從國家、省市、區(qū)縣到各行業(yè)產業(yè)、空間布局的決策咨詢，到發(fā)展規(guī)劃、產業(yè)規(guī)劃、空間規(guī)劃，到項目包裝策劃、重大項目規(guī)劃和重大項目庫建設，推進招標代理機構參與一體化服務，從前瞻、全局、整體、系統(tǒng)把握項目生命周期，把握項目決策、規(guī)劃、投融資和技術經濟要求，提升服務質量，創(chuàng)造增值服務價值。

案例1：我司編制重慶市面源污染治理規(guī)劃，制定重慶某區(qū)面源污染治理實施方案、年度設計、招標代理、工程監(jiān)理，一體化服務，從省市層面到區(qū)縣層面，從決策論證、規(guī)劃到設計、代理、監(jiān)理一體化服務，為業(yè)主全過程把關、提供增值服務，節(jié)省時間半年，集成優(yōu)化投資10%以上，成為第一批試點項目。

案例2：我司承擔長江大保護水環(huán)境系統(tǒng)治理PPP項目社會投資人招標中，前期參與全市及相關流域水環(huán)境治理規(guī)劃、重大項目策劃，山清水秀美麗之地政策研究、生態(tài)優(yōu)先綠色發(fā)展方案專家審查，某集團長江大保護試點方案技術咨詢，后期承擔巫山、江津、豐都、石柱、萬盛等區(qū)縣長江大保護水環(huán)境系統(tǒng)治理PPP項目社會投資人招標，一并承接該項目的項目建議書、初步實施方案（產出說明）、可研報告編制、物有所值評價報告、財政承受能力論證報告、實施方案、合同咨詢等招標前“七包”全過程工程咨詢服務，從國家戰(zhàn)略、省市規(guī)劃、集團方案，到提供PPP項目決策服務、客觀科學公正提供技術經濟核心指標談判服務，以及法務財務服務，到后期項目管理、跟蹤審計服務，招標代理拉通“決策研究→規(guī)劃戰(zhàn)略→項目咨詢”全過程工程咨詢。公司單項訂單的產業(yè)鏈規(guī)模效益，政府實施單位和出資人代表、SPV項目公司集成效益，政府社會效益都得到很好體現(xiàn)，呈現(xiàn)多方共贏良好局面。

案例3：我司在編制某區(qū)國民經濟“十四五”規(guī)劃的基礎上，編制其重大項目“十四五”規(guī)劃，從頂層設計的角度，規(guī)劃未來五年重大項目，并從中策劃十大工程，再參與重大項目招標代理及后端勘察設計、監(jiān)理、造價等服務，比單一招標代理服務更能把握項目背景、整體質量，也更能開發(fā)后端產業(yè)鏈服務。

下一步，在重慶探索規(guī)劃與招標一體化服務方面，做好六件事。一是做好科技創(chuàng)新、大數(shù)據智慧化與中國西部（重慶）科學城、協(xié)同創(chuàng)新整體謀劃、重大規(guī)劃、重大項目咨詢和招標代理一體化服務。二是做好推進成渝地區(qū)雙城經濟圈建設服務，研究經濟區(qū)與行政區(qū)適度分離、雙層經濟圈水環(huán)境綜合治理規(guī)劃與PPP、EOD、片區(qū)開發(fā)ABO、EPC設計施工總承包等模式項目咨詢、社會投資人招標等。三是做好西部陸向南向新通道服務，在信息高速路場景應用、中國東盟全面經濟合作協(xié)議招商引資、綦江萬盛一體化等方面做好決策研究、規(guī)劃、項目咨詢、招標代理全過程服務。四是做好長江上游生態(tài)屏障、“兩岸青山.千里林帶”、國家儲備林建設、碳達峰碳中和、水環(huán)境系統(tǒng)綜合治理等重大生態(tài)環(huán)境規(guī)劃策劃、項目咨詢和招標代理全過程工程咨詢服務。五是做好鞏固脫貧攻堅成果同鄉(xiāng)村振興有效銜接決策咨詢、規(guī)劃、項目咨詢和招標代理全過程工程咨詢服務。以實施鄉(xiāng)村建設行動、脫貧地區(qū)產業(yè)發(fā)展為切入點，圍繞農村人居環(huán)境整治、農村公共服務、城鄉(xiāng)一體化、農業(yè)特色產業(yè)等重點領域，開展招標代理全過程服務。六是做好其它重大經濟社會發(fā)展領域重大決策咨詢、重大規(guī)劃、重大項目咨詢和招標代理全過程工程咨詢服務，切實探索宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃與招標代理一體化服務。

4、克服招標三大問題，發(fā)揮招標整合連接工程建設各環(huán)節(jié)優(yōu)勢和功能，助推全過程工程咨詢服務能級躍升

堅持問題導向，克服招標代理三大核心問題。一是變被動服務為主動服務。主動轉換角色，主動連接、主動組織協(xié)調。二是變單一招標代理服務為全產業(yè)鏈全方位增值服務。將項目前期論證到設計、監(jiān)理、施工、交付等諸多環(huán)節(jié)連接拉通，并跨專業(yè)集成。同時做好招標代理中對保證工程質量、工程造價、技術參數(shù)的把關。轉變僅僅為招標人提交、會審招標文件、主持開評標、發(fā)布公告、提供情況報告等傳統(tǒng)低層次低附加值服務，拓展全過程工程咨詢的技術方案、設備選型、制造商技術把關、價格控制、系統(tǒng)協(xié)同、數(shù)字化營運、交付管理等系統(tǒng)整體、一攬子解決方案服務，招標代理增值服務、“含金量”顯著提高。三是變單一知識結構人才為總咨詢師和綜合型服務人才。我們下功夫培育懂規(guī)劃戰(zhàn)略、重大項目策劃、工程技術、造價、工程管理、工程監(jiān)理、營運協(xié)調的總咨詢師，培育工程、法務、財務等深度專業(yè)化+跨專業(yè)復合型人才。要求每個事業(yè)部總經理首先是一名合格的總咨詢師，立足本事業(yè)部、跳出本事業(yè)部，內外協(xié)同、跨專業(yè)跨部門推進工作。

提升招標代理三大功能。一是發(fā)揮連接、銜接協(xié)調工程咨詢、工程造價、勘察設計等工程建設各環(huán)節(jié)功能。施工招標時的設計圖紙文件、建設要求，貨物招標時的技術要求和技術標準，服務招標時的采購需求和服務標準，分別是施工與設計、設備材料與設計、服務需求與咨詢要求的界面、接口。我們在開展全咨服務時，把招標采購看作是通過市場借助雙方博弈具體處理接口、界面的對接過程，通過制定服務標準和規(guī)則，完整準確地表述并處理好接口等邊界條件，把全過程咨訊服務的各個環(huán)節(jié)有效銜接起來。案例：我司代理的某區(qū)庫岸及消落區(qū)綜合整治工程EPC設計施工總承包項目，建安投資21億元，含有市政公用工程、水利工程、環(huán)境工程，涉及水利、城鄉(xiāng)建設兩個審批部門，招標范圍包括初步設計、施工圖設計和施工階段。招標人對相應技術要求、施工工藝、造價控制、合同事項、資質業(yè)績人員要求、基本建設程序等缺乏技術和協(xié)調力量，需要全過程服務。我司在承接該項目招標代理服務時，及時派出咨詢總師及工程咨詢、招標代理、工程造價、勘察設計、監(jiān)理等事業(yè)部負責人組成的招標代理全過程工程咨詢服務項目組，將工程咨詢、招標代理、工程造價、勘察設計、監(jiān)理等業(yè)務板塊有機連接起來，提供各板塊有機連接技術、協(xié)調服務，嚴把基本建設程序、招標法律法規(guī)及工程經濟技術、各界面和責任關口總體協(xié)調，為業(yè)主提供專業(yè)的、全方位的咨詢建議和服務，順利完成招標任務，助力該區(qū)濱江庫岸加快建設實施，得到委托方高度認可。二是發(fā)揮組織策劃和技術財務法務商務咨詢功能。在工程、貨物和服務招標采購過程中，招標代理機構廣泛接觸各種類型的合同，對技術指標、商務條件、支付條款和風險索賠等環(huán)節(jié)了然于心，這種涉獵廣泛的業(yè)務特質對其從事全咨業(yè)務非常有益，能夠起到整體組織策劃和技術財務法務商務綜合咨詢服務作用。案例1：我司代理的某區(qū)森林火災高風險區(qū)綜合治理建設項目，原設計單位因故不能提供后續(xù)服務。在招標時，對設備選型、技術參數(shù)等內容的修改缺乏技術支撐；工程量清單有較大調整，缺乏造價控制清單；加之面臨年底關賬，即將被追回資金，業(yè)主心急如焚。在簽訂合同前，特地強調在原有設計基礎上，提供技術支撐、造價咨詢、合同法務把關，同時抓時間趕進度。我司急招標人所急，組織農林土地規(guī)劃設計、市政規(guī)劃設計、造價咨詢部、招標代理部專業(yè)人員，組成全過程工程咨詢招標代理小組，提供工程咨詢、林業(yè)規(guī)劃設計技術、造價、代理等組織策劃和技術財務法務商務咨詢，保質按時完成了任務。案例2：我司在承接某縣工業(yè)園區(qū)智慧園區(qū)建設招標，全國在這一領域都剛剛起步，業(yè)主對標準廠房智慧化改造、工業(yè)物聯(lián)網、數(shù)字集成等缺乏專業(yè)人才和專業(yè)知識，甚至方案評審和技術審查專家都缺乏。我司發(fā)揮大數(shù)據智慧咨詢、數(shù)字智庫的優(yōu)勢，在專家?guī)熘绣噙x、派出一位北大數(shù)字經濟教授任組長、公司數(shù)字咨詢工程師、IT造價工程師、工程設計人員組成專家小組，對該項目設計方案重新優(yōu)化，擬定科學合理參數(shù)，聯(lián)合招標代理、造價咨詢、工程咨詢組成全過程招標小組，順利完成招標，委托方對于全過程專業(yè)服務深表肯定，公司取得極大的品牌效應。三是發(fā)揮投資控制功能。過去，招標代理機構一般不深入進駐項目現(xiàn)場，對其勘察設計、造價等單位所提供的資料和信息未進行深入專業(yè)調研和分析論證，所提供的招標工作往往只限于對招標文件范本的完善以及對后續(xù)招標投標程序的實施，工程所涉及的現(xiàn)場工況、技術要求、工程界面、投標報價費用等沒有清晰、明確把握。因此，在此情況下，投資控制難免失真且不具備針對性，致使項目實施階段變更和簽證量較多，容易引起投資失控和工期延誤。針對這種情況，我們在全過程工程咨詢服務過程中，在招標投標階段，設計、監(jiān)理、勘察、BIM、造價咨詢等諸多模塊都被納入全過程工程咨詢服務內容中，屬于內部資源，能很好地為招標工作提供資源及技術支撐。招標工作充分結合現(xiàn)場工況、圖紙、地質情況等技術資料，確保招標和合同文件成為指導現(xiàn)場開展施工作業(yè)的核心依據，使該模式下的招標工作能真正達到資源整合與集成的目標；招標階段的投資控制通過充分策劃，確保與現(xiàn)場實際相符，最終實現(xiàn)減少項目實施簽證、控制現(xiàn)場工期、方便現(xiàn)場施工管理的目標。除去建設單位的建設需求和設計單位的設計變更費用發(fā)生變化，以及招標階段考慮不周以外，全過程工程咨詢在招標投標階段的投資控制可以做到運籌帷幄。案例：我司在承接某區(qū)一水利工程招標代理服務，派出造價人員踏勘現(xiàn)場，組織造價審核，該工程造價最高限價比原定低20%，極大地為委托方節(jié)省了投資，受到委托方高度評價。

這幾年，通過探索全過程招標轉型，尤其通過“規(guī)劃+招標+招商引資和投融資”三個引擎一體拉動，招標代理服務環(huán)節(jié)整體前移、上下游延伸，招標代理找到轉型突破口，2020年圖強咨詢招標代理事業(yè)在新冠疫情不利影響下，代理項目中標金額100億元，依然保持較快發(fā)展。

圖強咨詢作為全過程工程咨詢服務供應商、一攬子解決方案提供者，已深入展開全過程戰(zhàn)略布局，覆蓋項目全生命周期的全過程工程咨詢服務體系。在招標代理服務中，進一步打通了從決策咨詢、發(fā)展規(guī)劃、項目咨詢、空間規(guī)劃、造價咨詢、招標采購、工程監(jiān)理、項目管理、投融資和招商引資、大數(shù)據咨詢等全過程工程咨詢鏈條。今后將與國內外同行一道進一步在全過程工程咨詢方面積極探索，做深做實做出特色和成效，為推進全過程工程咨詢服務發(fā)展作出積極努力。

二、全過程咨詢時代下轉型升級：推動招標代理機構“五化”發(fā)展

全過程工程咨詢以什么環(huán)節(jié)為牽頭拉動上下游產業(yè)鏈開發(fā)，有的主張建筑師、設計起主體作用，有的主張項目管理起主導作用，有的主張以造價、監(jiān)理轉型起主導作用。我們認為，每個企業(yè)成長背景、優(yōu)勢、組織結構、人才團隊、發(fā)展?jié)摿Σ煌?，有什么?yōu)勢就以什么優(yōu)勢為主，以能夠發(fā)揮優(yōu)勢、滿足客戶全過程工程咨詢需求為原則，沒有、也不需要一定之規(guī)。招標代理作為其中重要一環(huán)，需要抓住時代機遇，乘勢而上，用新思維、新理念推動行業(yè)轉型升級，實現(xiàn)科學發(fā)展。下一步，我們將大力推行招標代理“五化”轉型,更加做好全過程工程咨詢。

（一）融合化：推動招標深度融入全過程工程咨詢服務

進一步將政策研究、發(fā)展規(guī)劃、空間規(guī)劃、項目投資咨詢等前期綜合性決策，招商引資和投融資咨詢，與項目勘察設計、造價控制、招標代理、工程監(jiān)理、項目管理等工程建設全過程，以及運維交付一體化營運、產業(yè)鏈開發(fā)，并跨界集成融合。從宏觀戰(zhàn)略、投資決策、工程建設準備、工程建設實施、項目運營等階段形成相互銜接、信息互通、工作融通的全過程工程咨詢系統(tǒng)。

（二）專業(yè)化：深度專業(yè)化+跨專業(yè)

我們將加快吸納、培養(yǎng)工程咨詢、造價、勘察設計、建筑、項目管理、法務、投融資等領域深度專業(yè)化人才和跨專業(yè)復合型人才，倒逼招標師轉型升級為咨詢總師，提升企業(yè)整體專業(yè)化和跨專業(yè)能力。

（三）信息化：用大數(shù)據全新賦能

順應時代發(fā)展潮流，與時俱進地利用大數(shù)據以及信息創(chuàng)新理念，將其與公司運營管理和服務體系進行整合，借助信息技術進一步發(fā)揮招標代理機構在全過程咨詢服務過程中的組織協(xié)調作用，加快完成自身在新時代的轉型和升級。

（四）多元化：開展跨界整合探求廣闊空間

與律師事務所合作，尤其是大型復雜工程建設項目咨詢過程中涉及的法規(guī)使用、合同糾紛以及經濟案件處理等相關法務，與律師的合作中識別風險、控制風險。與律師事務所合作開展PPP項目的法務咨詢，增強法律服務能力。開展綠色招標采購服務，中央財經委員會第九次會議把碳達峰碳中和納入生態(tài)文明建設整體布局，探索從“碳達峰”專項債項目咨詢服務等為切入點，抓住碳達峰的關鍵期、窗口期，開拓招標代理綠色招標采購服務。

（五）差異化：提升招標服務含金量附加值

不停留在傳統(tǒng)服務的業(yè)態(tài)思維和服務模式上，做高端化特色化差異化服務，避免低“含金量”的“紅海”拼殺，延伸服務鏈條，豐富服務內涵，提供高附加值服務，為業(yè)主提供采購方式策劃、招標管控模式和制度建設等增值服務以及其它全過程工程咨詢服務，從程序性服務向顧問式服務轉型。

 

三、關于深入推動全過程工程咨詢的幾點思考和初步建議

（一）因勢利導積極支持全過程工程咨詢加快發(fā)展。除了認真貫徹執(zhí)行已出臺的政策文件外，建議在全過程服務費提升，咨詢合同，全過程數(shù)字化智慧化咨詢技術標準，全過程投資綜合性決策、空間規(guī)劃、工程建設全過程工程咨詢等一體化產業(yè)鏈開發(fā)，全過程工程咨詢行業(yè)發(fā)展規(guī)劃等方面給于進一步支持引導。

（二）支持鼓勵重大政府投資項目帶頭實施全過程工程咨詢，加快培育全過程工程咨詢市場。

（三）支持引導各類所有制主題探索全過程工程咨詢，既要培育一批與國際抗衡的全過程工程咨詢集團，也發(fā)展全過程工程咨詢細分領域精準咨詢機構，推動全過程工程咨詢產業(yè)鏈上下游企業(yè)各得其所、蓬勃發(fā)展。

（四）代理機構做好思維轉型、人才培育、組織架構、業(yè)務拓展、專業(yè)集成、企業(yè)文化、服務內容等轉型升級，在推進全過程工程咨詢服務中加快自身發(fā)展，助力行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。

堅持全產業(yè)鏈營銷驅動

提高招標代理全過程工程咨詢服務能力

重慶圖強工程技術咨詢有限公司副總經理  白詩旭

（2021年 4月28日）

一、培育五大核心優(yōu)勢，形成圖強品牌整體最優(yōu)營銷合力

（一）平臺品牌優(yōu)勢

公司定位為領先的新型智庫高地和全過程咨詢服務供應商。工程咨詢單位綜合資信甲級、12項專業(yè)甲級、PPP甲級，造價甲級，12項勘察設計資質，3項規(guī)劃資質等強大的全過程工程咨詢資質支撐。先后獲得國家級工程咨詢獎項4項。招標代理連續(xù)多年獲得重慶市級先進單位，為首批AAA行業(yè)誠信企業(yè)。工程造價為中價協(xié)行業(yè)最高AAA級誠信企業(yè)，市級先進單位，市級多項優(yōu)秀成果獎。公司為國家高新技術企業(yè)。市級“重合同守信用企業(yè)”。市級“勞動和諧企業(yè)”、市級“最具幸福感企業(yè)”。公司研發(fā)出全過程咨詢重大規(guī)劃和重大項目包裝策劃體系，申請國家專利。公司董事長和相關專業(yè)人員應邀免費為3個市級部門、15個區(qū)縣開展規(guī)劃和重大項目包裝策劃培訓。較強的專業(yè)服務，各類國家級、省市級榮譽獎項，資質保障，企業(yè)文化、組織活力、員工行為，以及長期誠信、高效、快速經營口碑等構成公司較強的品牌效應。各事業(yè)部及其構成的有機整體，在圖強統(tǒng)一品牌下營銷，品牌優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)。

（二）人才團隊優(yōu)勢

公司擁有一支“高素質、專業(yè)化、年輕化”的人才隊伍，現(xiàn)有500余名專業(yè)人員，中高級職稱70%以上，多數(shù)具備研究生以上學歷和中高級職稱。團隊氛圍融洽，能吃苦、敢拼闖、能戰(zhàn)斗。同時，還有1000余名專家團隊強大支撐。2020年我們以“十四五”規(guī)劃編制啟動年為契機，先后承接了一批市級“十四五”規(guī)劃、區(qū)縣國民經濟發(fā)展“十四五”總體規(guī)劃、國有企業(yè)專項規(guī)劃、區(qū)縣各部門專項規(guī)劃，歷練了團隊。在招標代理、造價咨詢、勘察設計、文旅策劃規(guī)劃等方面也具有較強的專業(yè)能力。

（三）業(yè)績優(yōu)勢

公司將招標代理、戰(zhàn)略規(guī)劃編制、招商引資和投融資咨詢視作核心業(yè)務，將其作為引領全過程咨詢的三大引擎。招標代理業(yè)務逐年上升，規(guī)劃成果業(yè)績豐碩，招商引資和投融資咨詢成效顯突，勘察設計厚積薄發(fā)，文旅策劃規(guī)劃有震撼力的作品不斷問世。像國家級新區(qū)高質量發(fā)展指標體系研究，兩江四岸核心區(qū)PPP項目“兩評一案”前期策劃，梁平智谷農場策劃規(guī)劃和EPC設計施工總承包，長江大保護水環(huán)境PPP項目社會投資人招標，水利水環(huán)境高標準農田勘察設計，國家儲備林規(guī)劃技術導則及規(guī)劃編制，深圳文交所大足文旅古建筑產業(yè)園50億元招商引資咨詢及引資成功等，一批國家級、省市級業(yè)績亮點紛呈。生物多樣性評價等部分領域，只有少數(shù)幾家單位能做。為了積累業(yè)績，無論大小、遠近、難易，都積極承接。

（四）全產業(yè)鏈優(yōu)勢

公司擅長將招標代理、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、重大項目包裝策劃和申報、投資決策綜合咨詢，城市規(guī)劃、國土空間規(guī)劃，工程建設造價、設計、監(jiān)理、項目管理、投融資咨詢等有機結合，開展上下游垂直整合全產業(yè)鏈服務及橫向集成創(chuàng)新整合服務，形成完整的全過程咨詢閉環(huán)，全產業(yè)鏈優(yōu)勢明顯。

 

（五）定制化、本地化服務優(yōu)勢

公司秉承永遠把客戶第一、服務第一放在首位，把創(chuàng)造客戶價值作為決策取舍的根本歸依和最終準則，始終打造極致的深度滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶心智首選的產品服務組合。公司建立了強大的數(shù)據信息和重大項目庫，本地化服務優(yōu)勢明顯，各大央企、國際500強企業(yè)紛紛與公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。

二、做好三個轉變，開展全員營銷全過程營銷全產業(yè)鏈營銷

（一）樹立營銷觀念，做好從專業(yè)營銷到全員全產業(yè)鏈全域營銷的轉變

一是專業(yè)團隊營銷。我們發(fā)揮公司優(yōu)勢，組建專門營銷事業(yè)部，依托營銷團隊的精心組織，采取上下銜接、左右支撐、以上引下、以中心支持周邊的方式，開展專業(yè)營銷。

二是全員營銷。堅持營銷驅動，提升全員服務意識、全員營銷意識，樹立人人、時時、處處、事事都是營銷理念，逐步從專業(yè)營銷向全員營銷轉變。一切與滿足客戶需求有關的工作和細節(jié)都是客戶感知、體驗、認可公司的窗口，一線員工更是公司的形象代言人。各專業(yè)事業(yè)部門和后勤部門一切內部程序、工作環(huán)節(jié)始終以客戶為中心，以客戶需求為導向，做好全員營銷。各事業(yè)部都關注和支持企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃、指揮、協(xié)調和控制流程，公司每周一次營銷調度會。公司全體員工都致力于為客戶創(chuàng)造價值，站在客戶角度同理心理解、洞察客戶需求、創(chuàng)造客戶需求。

三是全產業(yè)鏈營銷。招標代理上下拉動工程咨詢、造價、監(jiān)理、項目管理、投融資咨詢等各環(huán)節(jié)營銷。在實際工作中，我們全產業(yè)鏈營銷成功的典范也很多，例如我們招標代理部門的員工在做代理服務過程中，了解到客戶下一步要編制預算，目前還沒有委托單位，主動向客戶介紹我們公司有造價咨詢的甲級資質，業(yè)主方經了解后及時將造價業(yè)務也委托了我們；我們爭取PPP項目社會投資人招標代理中，產業(yè)鏈開發(fā)，業(yè)主單位知道我們是全過程咨詢單位，“兩評一案”也一并委托了我們。

四是“全域”營銷。立足重慶，逐步向云、貴、川及新疆、西藏等省市拓展。今后，進一步輻射全國。

五是打造極致產品服務組合，客戶口碑營銷。營銷成效、訂單逐年提升，根本還是極致的專業(yè)誠信的產品服務組合。在實際工作中，我們以專業(yè)極致的服務，獲得客戶認可的經典案例數(shù)不勝數(shù)，客服專線經常會接到客戶電話，有什么項目要編制可研，要編制評估，要編制預算，要開展什么規(guī)劃，都是客戶直接來電咨詢，客服專線根據來電信息梳理登記后轉到相關業(yè)務部門進行回電聯(lián)系對接；有的是我們之前給他們做過代理項目，第二次又主動找上門來；有的是客戶心口相傳，將業(yè)務轉介紹給我們。招標代理一半以上是老客戶主動找上門或老客戶轉介紹。

（二）掌握營銷技巧，做好從專業(yè)型人才向復合型營銷人才的轉變

在營銷技巧和方法上，我們公司營銷團隊總結了三句話：即“讀萬卷書，行萬里路，交萬千友”。

一是強化學習，提升素質。我們定期開展圖強大講壇活動，一方面，從外面聘請行業(yè)頂級專家和市級部門專家對公司全體員工作專題講座培訓；另一方面，內部組織開展集中統(tǒng)一培訓，多專業(yè)跨部門學習交流。利用“三八”國際婦女節(jié)，開展女性員工禮儀培訓。利用“五四”青年節(jié)，開展青年人才演講比賽，鍛煉年輕人才口才。開展線上“微學習”，推薦書籍自學。多種方式多種形式打造沉浸式學習環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)員工善于學習、主動學習、終生學習習慣。利用一切時間和機會提升全體員工“再學習”能力和“再學習”成效，從實踐中學，從書本上學，帶著問題學，有目的地學。為了方便學習，公司設有圖書室。根據需要組織專題學習，談學習心得，組織學習關于全過程工程咨詢的相關業(yè)務知識，學習關于營銷方面的溝通談判技巧。通過學習提升自身素質、武裝頭腦，讓員工逐步成長為一名專業(yè)人才的同時，也成為一名營銷達人。要求營銷人員多讀些有關經濟、營銷方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙看新聞，了解國家、社會、公司業(yè)務范圍各行業(yè)消息、動態(tài)，敏銳感知商機。營銷是一門學問，需要終身學習，永續(xù)進化。

二是保持跟蹤，捕捉信息。“營銷不跟蹤，萬事一場空”。要求員工在成為一個優(yōu)秀的營銷人員之前，要成為一個優(yōu)秀的調查員，必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤，直到實現(xiàn)合作意向，達成業(yè)務訂單為止。跟蹤拜訪工作加深客戶印象，提高客戶粘性。建立健全客戶信息系統(tǒng)，定期回訪，保持拜訪頻率。

三是廣交朋友，資源連接。鞏固提升老客戶、重點客戶、傳統(tǒng)客戶，以老帶新開拓關聯(lián)客戶，不斷擴大市場。

通過以上學習培訓、營銷跟蹤連接，逐漸從專業(yè)人員向復合型營銷人才轉變。

（三）執(zhí)行營銷計劃，做好從“等靠要”向“主動營銷”轉變

員工變被動為主動，才能把營銷落到實處，才能真正服務好客戶，我們推動員工主動營銷的做法：

一是完善組織架構，搭建營銷平臺。營銷工作在董事長領導和親自調度下，搭建營銷平臺，做到“六個根本性提高”：（1）根本性提高全體員工尤其各事業(yè)部負責人、營銷片區(qū)負責人的信息敏銳度；（2）根本性強化全體員工信息緊跟、信息快速搶先深度對接、信息落地變?yōu)橛唵蔚姆椒?、智慧和成效；?span lang="EN-US">3）根本性提高專業(yè)引導、主動引導能力；（4）根本性提高緊急重大系統(tǒng)性成批次項目的統(tǒng)籌調度與合力攻堅兵團作戰(zhàn)能力；（5）根本性提高營銷團隊“5+2”、“白+黑”、全天候、365天營銷意識和能力；（6）根本性提高事業(yè)部負責人、緊密接觸客戶的一線員工的營銷意識、營銷能力、營銷方法。

二是明確目標任務，壓實工作責任。年初下達全年營銷工作目標任務，由董事長與各事業(yè)部簽訂目標責任書，明確任務，落實責任，擬定獎懲制度，激勵全員營銷。公司營銷事業(yè)部、其他各事業(yè)部根據公司總體目標，逐一細化分解目標，責任到部，落實到人，結果說話，目標倒逼，千斤重擔人人挑，人人肩上有指標。

三是強化資源支撐，開發(fā)立體網絡。上下結合，形成一體化網絡。抓當下的和潛在的大項目大客戶大機會，持續(xù)培育提升戰(zhàn)略合作關系。

四是主動專業(yè)引導，創(chuàng)造客戶需求。對客戶進行專業(yè)引導，創(chuàng)造客戶需求，擴大業(yè)務范圍，開拓業(yè)務市場，提升專業(yè)效應。

五是創(chuàng)新營銷方式，開展線上線下營銷。在傳統(tǒng)的線下營銷的基礎上，充分通過微信、公眾號及網絡平臺做好線上營銷。通過云平臺、網上超市跟蹤項目信息，及時捕捉商機。專門成立信息部，每日信息匯總反饋，以線下和線上相結合的方式，不斷開拓業(yè)務范圍。

推動人才團隊轉型升級

打造招標代理服務企業(yè)全過程工程咨詢核心優(yōu)勢

重慶圖強工程技術咨詢有限公司副總經理  余 猛

（2021年 4月28日）

“人才興則企業(yè)興”，打造適應全過程工程咨詢服務的人才團隊，是招標代理服務企業(yè)做好全過程工程咨詢轉型升級的關鍵。

一、掌握家底，動態(tài)評估

我們通過對公司人才團隊360度測評，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：結構不優(yōu)、專業(yè)水準不夠、綜合素質不高、宏觀思維不足、全過程工程咨詢意識不強、內部跨事業(yè)部合作和外部統(tǒng)籌協(xié)調能力較弱。公司以問題為導向，將人才團隊的引育提升，作為推動招標代理向全過程咨詢轉型升級的戰(zhàn)略工程。

二、實施“14678”人才戰(zhàn)略，做好全過程工程咨詢人才保障

“1”即：一個核心價值觀。始終將打造超一流的人才團隊作為企業(yè)一大核心優(yōu)勢，始終將成就員工作為企業(yè)一大核心使命，始終將致力于打造成為員工最佳事業(yè)平臺作為企業(yè)一大核心愿景，始終將助力全體員工筑夢未來、實現(xiàn)物質與精神兩方面的幸福和有意義的人生作為企業(yè)永恒不變的初心和重要的核心價值追求。

“4”即：四大內外人才通道。專業(yè)人才晉級晉升通道，復合型管理和領導人才晉級晉升通道，戰(zhàn)略后備人才通道，專家通道和外部緊急備用人才通道，四大通道保障人才生生不息、源源不斷、自我快速成長。

“6”即：六大人才理念：

——德才兼?zhèn)洌缘聻橄?，做事先做人?span lang="EN-US">

——適度超前，行業(yè)領先，一流企業(yè)必先有超一流團隊。

——人盡其才，公正善待，有吸引力的綜合薪酬福利體系、干事創(chuàng)業(yè)的機制環(huán)境、成長成才的指導教練、實現(xiàn)人生價值的機會舞臺。

——工匠精神、專業(yè)品質，追求最高水準的更富有活力和成效的專業(yè)形象、專業(yè)力量、專業(yè)團隊、專業(yè)成果，專業(yè)創(chuàng)造價值，專業(yè)鑄就品牌。

——開放多元，內外暢通，動態(tài)引育鍛造優(yōu)化，團隊成長永遠在路上。

——使命驅動，團隊至上，雙向成就，一個團隊一個目標一個方向一套行為準則一種企業(yè)文化。

“7”即：七大人才團隊思維：

——全局整體系統(tǒng)戰(zhàn)略思維。每一個事業(yè)部，每一個環(huán)節(jié)，每一個崗位，每一項任務，都從更高站位，都從全局整體出發(fā)，謀劃思考、創(chuàng)造性執(zhí)行具體工作。

——統(tǒng)籌協(xié)調思維。統(tǒng)籌協(xié)調內外資源、政府部門、參建各方，上下游合作者，方能提供一攬子解決方案。

——整合連接思維。萬物互聯(lián)，整合者通吃，有連接方有全過程工程咨詢。

——價值鏈思維。上下游及跨界集成各方人才團隊以相互賦能、價值鏈為紐帶，提升創(chuàng)造客戶價值的能力、成效。

——創(chuàng)新應變思維。洞察趨勢，擁抱變化，永遠處于最新最前沿狀態(tài)。無創(chuàng)新不提交。

——數(shù)字信息思維。全過程數(shù)字連接、開發(fā)應用，BIM應用，數(shù)字智庫。

——基本建設程序和法規(guī)思維。每一個環(huán)節(jié)符合基本建設程序和法律法規(guī)，經得起審計檢查巡視，為委托方和自身防范程序風險和法律風險。

“8”即：八項機制：

——企業(yè)文化與黨建引領機制。文化為魂，黨建引領，確保團隊始終充滿吸引力、凝聚力、成長力、組織活力與戰(zhàn)斗力，使命感、歸屬感、成就感、榮譽感與責任感。

——人才備份與傳幫帶機制。崗位AB角；晉升必有合格備份；項目實戰(zhàn)“以老帶新，以新促老”傳幫帶。

——“送出去”、“請進來”培訓機制。建立人才臺賬，忠誠度高、做出突出貢獻的領軍人才、高潛力后備人才優(yōu)先送出去培訓。利用圖強大講壇請各領域知名專家院士、行業(yè)能手培訓。內部定期不定期集體相互交流培訓。

——動態(tài)考核評估機制。動態(tài)評估，崗位能上能下，薪酬能增能減。重獎貢獻者，回報奮斗者，鍛造高潛力者，淘汰怠惰不適者。

——校企合作機制。與各大學、科研院所建立研究生大學生實習實訓基地，既助力產學研結合，又永續(xù)保障青年人才來源。

——多渠道招聘機制。網絡招聘、校園招聘、熟人引薦、員工引薦。實行員工引薦人才獎勵機制。人才招聘、人才吸引永遠在路上。

——晉級晉升通道和優(yōu)勝劣汰賽道機制。公司提供公正公平通道和賽道，不唯學歷，不唯資歷，結果交換，人崗匹配，有價值就有位置，有潛力就有未來。

——內外合作共贏機制。建立團隊內部跨事業(yè)部合作的機制、文化，培育外部上下垂直整合、橫向集成合作的意識，優(yōu)勢互補、相互賦能、合作共贏。

 

三、下一步人才團隊建設打算

（一）圍繞公司全過程工程咨詢戰(zhàn)略和業(yè)務布局，控制總量、優(yōu)化結構、提升素質。

（二）加快提升跨事業(yè)部合作、協(xié)調和連接能力，更富有成效地打通全過程工程咨詢各環(huán)節(jié)。

（三）在做好招標代理深度專業(yè)化培訓的同時，強化全過程工程咨詢規(guī)劃戰(zhàn)略、項目咨詢、工程造價、勘察設計、項目管理、空間規(guī)劃、招商引資和投融資咨詢等各環(huán)節(jié)通識培訓，內部培訓實戰(zhàn)為主，外部培訓為必要的補充。培育專業(yè)招標師的同時，培育一批總咨詢師。